历经三年疫情反复，口腔行业面临着巨大挑战。
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在近期动脉网对数十家口腔服务机构展开的大调研中发现，大量的口腔门诊遭遇患者锐减和业绩崩塌的情况，流水普遍衰减了30%左右，现金周转持续承压。
不仅如此，疫情导致的投融资活动变缓在一定程度上也制约了整个口腔行业的发展：对于部分企业来说，资金的需求和资金的供给存在不小的缺口。
这带来的结果就是， 越来越多的口腔服务机构消逝在了2022年。 天眼查数据显示，去年我国口腔医疗服务机构注销数为5807家，吊销数为101家，两项指标皆达到了行业历史峰值。
数据来源：天眼查 动脉网制图
面对挑战，口腔行业怎样才能解决患者锐减、流水停滞、管理能力不足等痛点，并开启增长新曲线？以及在当下政策放开且感染增加的情况下，如何做好门诊管理？更重要的是，在未来的发展上，还有哪些趋势待把握？
针对这些问题，2023年1月13日，IDSO齿科联盟成功举办了《IDSO口腔行业管理峰会/暨口腔春晚》活动，并以“口腔门诊二次增长曲线”为主题，邀请行业大咖、门诊头部管理者共同探讨，为门诊业绩突破、管理突破、服务突破贡献力量。
口腔春晚圆满落幕， 打造口腔行业开年盛事
在新的一年里，口腔门诊如何蓄力破发，开启增长的第二曲线？
依循这一思路， 作为口腔行业开年盛事，第二届口腔春晚汇聚了众多国内外行业前沿领袖，以及来自多个城市、不同规模的门诊优秀创始人，聚焦当前国情和口腔市场发展行情，结合门诊运营实况，通过全程线上直播的形式共同探讨问题解决之道。
为了能获得更多维度的洞察，在14个小时不间断的内容分享中，口腔春晚还特别设计了行业年度总结、大咖视角与全球视角发展探讨、口腔管理思维解析、圆桌沙龙等众多环节，多元化、立体式地展现了行业一线实践和前沿思考。
除此之外，为助力口腔门诊在新的一年里实现流水增长，IDSO齿科联盟在直播过程中为口腔行业同仁们准备了多轮丰厚的品牌好礼，包含精品课程、代金券，以及众多知名口腔品牌的定制年货礼物福利。
值得一提的是，本次峰会得到了士卓曼中国、皓得适、美立刻、康泰健、隐适美的大力支持。
从数据里便可一窥活动的热度。 3大直播媒体、5大直播平台，全国同步直播，今日口腔同时转播，截至活动当天，第二届口腔春晚共计有19位口腔行业大咖齐聚线上分享，评论区优质互动超过8万，传播总量达到16.8万+。
受到行业追捧的背后，第二届口腔春晚究竟带来了哪些洞见与思考呢？
大咖齐聚线上， 助力口腔门诊突围蝶变
三年疫情影响下，口腔门诊面临诸多问题与挑战。
例如在疫情管控期间，口腔医疗服务行业在人员、货物、资金等方面几乎都处于“停滞”状态，造成了门诊现金流吃紧的状况。而具体到业务上，以洗牙等为代表的健康预防类项目和以正畸、美学贴面等为主的消费医疗类项目更是受到不小冲击。 可见，口腔行业的挑战是多方面的。
那如何实现突围与蝶变？在口腔春晚现场，IDSO齿科联盟副总裁刘然主持下，行业大咖们分享了自己的洞见与思考。
IDSO齿科联盟副总裁 刘然
作为此次活动的开场嘉宾，IDSO齿科联盟创始人孙延博士对《IDSO齿科联盟2022行业数据研究报告》进行了解读。他表示， 口腔门诊的运营既需要考虑拉新诊客户，更要考虑维系和服务好老客户；既需要考虑患者主诉项目治疗率的提高，也需要考虑全口治疗计划达成率的提高，以及要考虑门诊的竞争优势和核心点在哪里。
IDSO齿科联盟创始人 孙延
基于此，IDSO齿科联盟构建了口腔门诊服务流和经营管理的标准化体系，从而实现顾客信息线上化，医疗问题线上化和管理业务线上化。在应用上，IDSO齿科联盟模式将整个客户生命周期分成了12个模块，并找到每个模块的核心业务场景。
另外，IDSO齿科联盟模式还把每一个业务场景和每一个Know-how都定义统一的对应编码，完成了800多项企业内部标准技能编码，将几百个病种标准化，保证所有的医生面对十几个专科时，能够完成培训线上化、考核线上化、接诊线上化。
在此基础上，IDSO齿科联盟会把营销服务的每一个场景定义成标准的MK编码，即使未来联盟中有几百家门诊，大家讨论问题的时候对业务场景和数据的理解是完全一致的。最后产生MG系列的管理编码，从战略、门诊运营、人员管理几方面将IDSO齿科联盟的经营理念成功落地。
截至目前，IDSO齿科联盟模式目前已在全国300多家IDSO会员门店实际运作，帮助门店实现了30%以上的业务增长。
面对行业正在遭遇的挑战和发生的变化，美团丽人及医美医疗业务部总经理李晓辉表示，要在巨变之中抓住不变。“在今天，本质不变的是客户的需求。而需求的实现和增长，从更长周期来看，一定是供给驱动的。我们将供给做好了，才有可能让整个需求更大范围地被释放，所以一定要 以客户为中心，长期有耐心 。”
美团丽人及医美医疗业务部总经理 李晓辉
那如何在坚守长期主义的过程中，让门诊更值钱？think3 group智立方品牌营销传播集群创始人杨石头提出了口腔门诊的“一品三牌”，即企业品牌、产品品牌和人物品牌。他表示，每个口腔门诊要树立好卖点，比如有的机构的卖点是院长，有的则是种牙技术。同时，口腔门诊也要从用户角度出发，了解客户的买点，从功能、感受、价值上服务好用户。
think3 group智立方品牌营销传播集群创始人 杨石头
随着技术更迭，数字化在口腔行业的发展中也具有了深远意义。对此，浙江省口腔医疗行业协会会长曹志毅在活动现场表示，接下来5到10年，诊所管理系统将会得到快速的发展和充实。“开诊所多年，口腔诊所管理者都知道诊所管理里面的薪酬分配、绩效考核、成本核算、材料使用、医生级别考核、护士分配等领域的集成，都还处在低水平。在这种状态下， 要让诊所管理上升到一个更高的台阶上面，一定离不开管理过程的标准化、精细化和数字化。 ”
浙江省口腔医疗行业协会会长 曹志毅
除了企业自身积极谋变外，对行业保有信心也极为重要。“随着经济的转暖，口腔行业的市场容量会持续扩大。一是因为从1万美金到2万美金GDP的增长过程中，口腔需求呈现高速增长；二是口腔行业既是医疗刚需，也能满足人民对美好生活的向往。”恒伦口腔医疗集团董事长兼总经理冀新江分享时表示。
恒伦口腔医疗集团董事长兼总经理 冀新江
当然，口腔门诊的迭代也离不开落地执行。欢乐口腔医疗集团副总裁张培演讲时提到，面对初诊减少、客单价降低、消费意愿降低、获客成本上升等难题，要注重三大要点，也即核心的解决方案。第一步是抢占C类患者市场，第二步是要提高NP转化率，第三步是要增强EP患者复购率。“ 所有的生意核心都是在增加患者的复购率，以及转介绍率。 ”
欢乐口腔医疗集团副总裁 张培
除此之外，皓得适首席运营官郑超也表示，过往很多时候，大家信奉的是外部流量很强大，因此去做市场投放。但在疫情及疫情后时代，面临人流减少的情况，该如何做好自己的流量？这就要站在全局看。 所有客户人数无外乎等于新诊人数、未成交的激活人数、二次开发人数跟老带新的人数。如果口腔门诊能把这几个关键节点做好，其实门诊总人数还是能够增加的。
皓得适首席运营官 郑超
面对激烈的价格竞争，浙江名和口腔医疗管理有限公司董事长胡庚认为，在引流的方式上，可以尝试放弃单一产品引流，改用组合套餐引流。另外改变的地方可以是，从卖便宜到卖功能，卖增值、卖权利。 流量产品的设计，还是需要全员营销，且流量产品一定要有毛利润。
浙江名和口腔医疗管理有限公司董事长 胡庚
“当NP几乎为0时，口腔医疗机构接下来怎么存活？”新乡小白象口腔医院创始人院长李湛海表示， 初诊量小了，那就要让初诊更扎实，粘性更高。 以新乡小白象口腔医院的实践举例，其搭建了科普馆，不仅可以让儿童学到保护牙齿的知识，更重要的是还有专业人员手把手教儿童如何正确刷牙，从而通过寓教于乐的方法提高孩子的刷牙兴趣。
新乡小白象口腔医院创始人院长 李湛海
“ 在医疗理念之中，最重要的就是全口治疗和终身陪护 ，这两个理念其实和IDSO的医疗理念是高度一致的。首先要做到的就是看全口，不看单科，为患者全口腔的健康和美要负责到底。相比较于只看主诉而言，这是一个相对更加艰难和漫长的过程。”成都思迈口腔创始人陈德昊在主题为《PM跟单能力的训练及培养方法》的分享中表示，“我们坚信这个才是真正的为患者好。替患者考虑才能解决和预防患者的病情，也才能算真正守护患者的健康。”
成都思迈口腔创始人 陈德昊
诺雅口腔连锁机构总院长领面外科专家陈红玉在《通过门诊全员营销实现门诊稳健增长》的分享中表示，关于企业的内营销，首先要把员工分成两部分，一个是非接触性雇员，另一个是基础性雇员，即非临床工作人员和临床工作人员。
诺雅口腔连锁机构总院长领面外科专家 陈红玉
在对口腔行业数据的理解上，成都舒雅口腔连锁创始人总经理李长真表示，若口腔门诊的经营管理中没有数据，单靠感觉，则属于低水平的管理，即拍脑门管理。当然，数据能展示行为（过程数据）与结果（财务数据），但数据不展示动机与原因。“ 数据是切入点，根本是人性。 ”
成都舒雅口腔连锁创始人总经理 李长真
山东玉红连锁口腔医疗集团创始人贾玉红在《从单店门诊到小连锁的组织变革》的主题分享中表示，从医生转变为运营管理者，要遵循以医疗本质的运营管理为核心，并在战略战术目标上，以终为始，倒推出每年度战术目标，分解至各月度做月度计划。
山东玉红连锁口腔医疗集团创始人 贾玉红
接着，欢乐口腔医疗集团董事长马春敏带来了《健康正畸，引领颜面管理新时代》精彩演讲，为与会者分享了健康正畸的新理念和新思路。他表示，如何带动全院正畸思维，用正畸拉动门诊获客和流水增长，欢乐口腔这几年已经摸索出一套很成熟的经营方法，能够解决大家医生资源匮乏，医疗质量把控，服务流程管理和获客转化提升。“我们愿意以开放的心态将这一整套体系以正畸加盟店的方式，开放给全行业。”
欢乐口腔医疗集团董事长 马春敏
围绕“推动门诊持续增长的驱动力有哪些？”议题，IDSO齿科联盟创始人孙延、洛阳小白兔牙科创始人张海林、达州亚康口腔医院创始人院长程容明、山东盛德仁口腔医院院长宋明文、奥麒口腔医学研究中心总经理郭默然展开了圆桌对话，对门诊增长的核心逻辑进行了深度分析和讨论。
《推动门诊持续增长的驱动力有哪些》圆桌论坛
作为本次口腔春晚的一大亮点，活动现场评选出了8大奖项。 其中，哈迪美芽口腔、小白象口腔医院荣获“年度儿牙奋进奖”，友好小白兔口腔医学国际集团、固瑞齿科-国泰分院荣获“年度正畸卓越奖”，驻马店口腔医院荣获“年度预防优秀奖”，诺雅口腔医院、郑州小老虎口腔医院、沈阳欢乐仁爱口腔荣获“年度高效跃进奖”，思迈口腔、欢乐口腔-天通苑分院荣获“年度创新逆袭奖”，华阳口腔医院、欢乐口腔-宣武门分院荣获“年度破势增长奖”，吴兴口腔医院荣获“年度NPEP双增长奖”，杰美口腔、玉红口腔医院、雷红口腔、哈迪美芽口腔荣获“持之以恒长久相处奖”。
另外，友好小白兔口腔医学国际集团、吉林诺雅口腔医院、广西荣代口腔、浙江吴兴口腔医院、山东盛德仁口腔、浙江华康口腔医院、山西博诚口腔医院、河南小老虎口腔医院被授予“2022口腔行业年度优秀门诊”。
可以预见，站在2023年的新起点上，口腔行业势必迎来新的增长曲线。
迈入创新新征程， 行业3大趋势值得关注
口腔健康问题正受到越来越多人的关注。
从国内的情况看，我国口腔患者人数总量巨大。自2010年以来，口腔患者逐年增加，2019年已达到了7亿人，约占全国总人口的一半。其中，35-44岁中年人群牙龈出血率高达87.4%，牙石检出率达96.7%。
另一方面，口腔疾病开始逐渐趋向年轻化。据2019年的全国口腔疾病数据统计，5岁儿童患龋率高达70.9%，12岁儿童患龋率达34.5%。
要知道，口腔疾病发病率较高，牙周病、龋坏、细菌感染等口腔疾病可能会诱发或加重全身性疾病。因此，保护口腔健康十分重要。
巨大的需求背后，实则是口腔医疗服务领域巨大的市场增长空间。
弗若斯特沙利文的报告显示，我国口腔医疗服务市场规模在2021年为1450亿元人民币，保持年均20%的增长，预计在2025年接近3000亿元人民币。
数据来源：弗若斯特沙利文 动脉网制图
市场增长体量足够大，自然为每一个入局口腔医疗服务的创新企业都带来了优质机会，并吸引更多资本下场。
不过，风物长宜放眼量。在这个过程中，我国口腔医疗服务行业将如何发展演进是行业企业十分关心的问题。动脉网根据多方观察，并结合第二届口腔春晚嘉宾洞见，认为有三大趋势值得注意。
一是数字化席卷下，口腔行业智能化和自动化进程将持续提速。 这里面，包括口扫在内的越来越多的AI和信息化设备更新迭代，也包括口腔机构内部管理流程的信息化建设。
未来，在信息化和智能化上认知更高、做得更好的口腔医疗服务机构更容易跑出来。另外，随着智能化设备的普及和信息化系统的搭建，口腔创业的门槛也在变得越来越高。
二是口腔行业的集中度会持续稳健提升，连锁机构的增长潜力和抗风险能力更强。 纵观整个市场，目前口腔行业单小散的门诊数量逾7万家，这些机构集约化能力弱、融资能力低、缺乏数字化意识，抗风险的能力也很差，所以当面对类似疫情这种突发情况时就会毫无招架之力。
而另一方面，大的连锁集团由于规模效应，在融资能力和品牌输出能力上更占优势，使得这类机构在面对突发情况时，可以通过股权融资、债权融资，以及集团内部的资金调配等方式筹措资金，因此抗风险能力强，也能够进行资源协同。从这点看，我国口腔行业的连锁化进程会加快，集中度自然会提升。
三是DSO模式本土化越好的企业，越能率先跑出来。 DSO作为当下口腔医疗服务机构热捧的模式，其核心职能是为诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持，使医生们能将更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗上，本质是对牙医赋能。
毕竟，在口腔行业，牙医创业是主流，但牙医更专精于医疗技术，在经营管理上相对薄弱。而DSO模式不仅帮助牙医解决管理运营等问题，还能帮助机构做大做强，使其发展为区域头部。因此，做好DSO本土化，并与行业共成长的企业，潜力也更大。
需注意的是， 在创新的征途上，医疗质量仍是口腔机构要把握和关注的重中之重。
因此，只有建立在以患者为中心的基础上，不断突破并拥抱长期价值，口腔机构们方能行稳致远。
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